El ámbito de la gestión.
Está demostrado que la única forma de obtener el mayor rendimiento del capital empleado es a través de los clientes. Sin clientes las empresas no rinden, no aumentan su capital y con ello no garantizan la reproducción ampliada. Luego, un aspecto vital en la gestión de las empresas es tener claro cómo debemos aparecer ante nuestros clientes.
Una trampa en la que suelen caer muchos empresarios es pensar que su mayor fortaleza está en la producción y por eso tratan de vender lo que saben producir y piensan que sus productos son ganadores. Mientras que los clientes piensan diferentes, quieren comprar lo que satisfacen sus necesidades. Igual que si alguien es líder es porque tienen quienes lo siguen, los productos ganadores son los que tienen clientes.
Hacer negocios se fundamenta en la capacidad que desarrollemos para hacer lo correcto, darle al cliente lo que necesita; correctamente, de la manera más eficiente y en el momento que lo requiere el cliente.
Por ello, los mejores pasos a seguir consideran que ante todo hay que preguntarle al cliente que es lo que requiere, no se cierre con sus ideas; evalúe esto continuamente y ajuste lo necesario, así como actúe rápido. Además, construya fidelidad, haga que los clientes sientan que usted los tiene en cuenta, para ello busque mejorar la información sobre sus clientes.
Hay una historia de un supermercado que vendía pescado embalado en bandejas plásticas forradas con papel trasparente y sus ventas eran bajas. Hicieron un grupo focal con un grupo de clientes y les preguntaron porque compraban tan poco pescado y les dijeron porque el pescado no era fresco.
Ellos aseguraron que el pescado venía fresco cada día y lo embalaban para comodidad del cliente y pudieran ver si el precio le venía bien. Sin embargo, el grupo le digo que el símbolo del pescado fresco es suelto en las neveras y que el precio de lo que querían se ajustaba en la caja después.
A partir de ese momento pusieron el pescado de las dos formas y las ventas se duplicaron, unos lo compraban a granel otros lo compraban embalado. Cada cual compraba según sus necesidades. Ese es el camino de una buena gestión.
Hay que considerar que conseguir un nuevo cliente cuesta cinco veces más que conservar los clientes que se tienen. El gran reto es encontrar el medio de dar a conocer nuestra empresa, marcas y ofertas de la manera más efectiva.
Por ello es importante ser competitivo pero, para eso hay que buscar marcar la diferencia y focalizarse en el cliente, trabajar en los pocos vitales más que en los muchos triviales.
Pero, ser diferente implica saber aprovechar oportunidades, identificar lo que otros no hacen o lo hacen mal, hay que tratar de innovar, buscar nuevos retos y sobre todo buscar agregar valor. Busque pensar como cliente y dele lo que quiere, desarrolle la cultura del detalle y piense diferente, cambie.
Por ello en las empresas PYMES el crecimiento tiene que ser equilibrado, ante todo hay que perder el miedo, analizar a los competidores, definir hacia donde crecer y velocidad, así como estar preparado para reaccionar a tiempo.
Igualmente, debe descubrir el momento oportuno sin dejar de perder las oportunidades que se le presenten, considere que el crecimiento implica inversiones por lo que busque ahorrar y reinvertir sus beneficios, administre la abundancia, financie el crecimiento y trate de adaptarse rápidamente.
La gente
El principal capital de cualquier organización son la gente, que es la fuente principal de creación de valor. En las PYMES la gente es su principal ventaja competitiva y es una razón financiera.
Una empresa tiene que buscar ser rentable para que sus propietarios estén felices pero, para ello, los clientes tienen que estar satisfechos y por ello hay que desarrollar procesos que agreguen valor pero, eso sólo lo hacen los trabajadores felices. Luego, la principal conclusión que deriva de estas ideas es que invertir en la gente es un buen negocio. Pero, ¿cuál es el mejor camino?
Una ventaja competitiva es tener trabajadores felices y bien remunerados, este factor hace felices a los dueños, fidelizan a los clientes y en un ambiente agradable se crea la diferencia porque la gente se compromete.
¿Y cómo lograr el compromiso de la gente? Hay cuatro factores que son clave: la motivación, el trabajar en equipo, tener un buen liderazgo y entrenar a la gente para garantizar su idoneidad.
La motivación
Sentirse motivado en una organización es un factor clave. Sentirse motivado es actuar desde sus fuerzas internas, no por fuerzas externas que otros te imponen. Por eso, trabajar por la motivación de las personas es la primera labor que cualquier líder debe emprender.
Desmotivar es algo fácil de hacer, por eso desde un principio los líderes deben tratar a las personas con respeto, crear lazos afectivos, debe hablarles claro y en privado. Quien motiva es el jefe y por ello debe crear un ambiente de motivación y compromiso, tiene que encontrar en la gente qué los mueve, qué los motiva, ya que no todas las motivaciones son iguales.
Un factor importante en la motivación es reconocer lo que la gente hace y lo hace bien y pueden haber múltiples formas de reconocer, desde una mano por la espalda sincera, hasta una carta de reconocimiento o algo tangible. Pero, reconocer no es regalo, no se debe abusar de los reconocimientos y, muy importante, no se deben reconocer a todos por igual. Los reconocimientos no deben ser masivos, sino personalizados y sin tratos preferenciales y muy importante, sentidos.
Una forma de reconocimiento puede ser un premio público, donde se destaque el compromiso por algo bueno realizado. Es posible contar con un mural para hacer público hazañas de determinados trabajadores. También se pueden crear mitos y leyendas o divulgar esfuerzos extraordinarios. Cada lugar debe encontrar su premio, identificarlo, decir las bases para alcanzarlos y hacer de él algo excepcional.
Trabajo en equipo
Como parte de la motivación hay que construir un ambiente de trabajo para que aflore el trabajo en equipo. Pero, esto lleva tiempo y requiere compenetración y entendimiento entre todos. Es necesario buscar el equilibrio entre la delegación, la participación y el liderazgo. Estos tres elementos deben estar presentes.
Trabajar en equipo es trabajar con las diferencias, es como buscar la unidad de la mano donde cada dedo tiene una función independiente pero, entre todos, cerrados, se produce una nueva fuerza no presente en ninguno de ellos por separados.
Por ello es importante que los premios y reconocimientos se hagan por equipo. Las diferencias que la genere el equipo, según el aporte de cada cual. Pero, hay que buscar que todos ganen o todos pierden. Es necesario equiparar lo individual con lo colectivo.
Liderazgo
La labor del líder dentro de la empresa es tratar de influir y apoyar a los demás para que trabajen con entusiasmo en función de los objetivos organizacionales.
Una de las premisas que siempre he considerado es que para ser un buen líder hay que ser coherente, consecuente y consistente. Esto conlleva algunos factores adicionales como ser honesto y trabajar por encontrar la eficiencia, la eficacia y la efectividad. Por ello debe cambiar cada vez que sea necesario.
El buen líder debe trabajar en equipo y enseñar a trabajar en equipo. Tiene que entrenar a su gente para hagan lo mejor de ellos mismos y logren mejorar su actuación así como la del líder.
El líder debe planificar su trabajo y el de los demás y ser disciplinado en la realización del plan. Tiene que buscar ser el ejemplo y saber qué de su actuación le hace daño a la gente. Debe medir su lenguaje y ser optimista siempre.
Para mejorar el clima de trabajo en la gente es importante que el líder salude cuando llegue y cuando se vaya, que la gente vea que tiene desarrollo de carrera y pase de trabajador a colaborador, de compañero a colega, de jefe a líderes y de grupo a equipo.
Ser líder no es algo que sea fácil, sin embargo mantenerse como líder es una cuestión de detalles, por eso es importante reconocer sus errores, no debe robarse las ideas de otros, ser siempre el mismo, debe delegar y evitar la autosuficiencia.
En resumen, se puede decir que para ser un buen líder tiene que estar constantemente mejorando su actuación y tiene que considerar que las empresas se parecen a sus líderes por lo que debe tener claras sus fortalezas y debilidades, así como estar identificando cuáles son las acciones más importantes.
Entrenar
Parte del trabajo de los líderes en cualquier tipo de empresa es preparar a su gente, es hacer una buena selección y trabajar por la idoneidad. Es como el director de una orquesta, tiene que seleccionar los mejores músicos y después ajustarlos a su estilo, Para eso, tiene que ensayar los procesos y comprobar cómo actúa cada uno en su parte y con se enlaza en el momento oportuno con la otra parte de la cadena o de la partitura.
Esto significa que tiene que desarrollar las capacidades de los miembros y lograr animarlos por alcanzar las metas.
El cambio.
¿Cuál debe ser la tendencia natural de una empresa PYME? Es obvio que a crecer. Pero, ¿cómo hacerlos? El único camino posible es aprendiendo de manera continua, encontrando oportunidades y desarrollando sus fortalezas, así como buscando reducir cualquier amenaza del entorno y superando las debilidades que empiece a manifestar.
¿Qué implica esto? Trabajar continuamente por la mejora y encontrar nuevos caminos cuando sea necesario. En resumen, implica cambiar, cuando sea necesario cambiar.
Pero, cambiar no es sólo una declaración de principios, ni una idea en abstracto. Cambiar implica encontrar cosas nuevas y encontrar cosas nuevas que agreguen valor, es innovar. Luego un aspecto a considerar es estimular la innovación, que la gente trabaje y piense como hacer algo distinto para mejorar y aumentar el valor para el cliente.
Desde este punto de vista los líderes empresariales tienen que estimular la innovación, cultivarla, introducirla en el día a día y compensarla cuando sea necesario.
Para estimular la innovación todos deben tener conocimiento del entorno y cómo se mueve, así como que la gente sepa si se premia o se castiga por ver las cosas desde otra óptica. Además, hay que considerar y tener claro que cualquier cambio puede desafiar la estructura de poder.
Para compensar y estimular la innovación hay que tener en cuenta cómo se evalúa cualquier error. Castigar los errores no es fuente para estimular la innovación, hay que considerar que un error es un aprendizaje y una inversión para que no se repita y se encuentre algo nuevo. Por ello hay que tener en cuenta si los líderes están dispuestos a asumir el riesgo.
Algunos aspectos claves para cultivar la innovación deben considerar el tener una comunicación franca y abierta, sistemática y objetiva. Por igual se deben aceptar pruebas inútiles, respetar a los que se equivoquen, compensar la innovación, y premiar la creatividad.
Para que la innovación se introduzca en el día a días es fundamental que los líderes cambien su lenguaje y sus hábitos. Tienen que considerar que son los maestros y es importante preguntar continuamente, crear un ambiente en que se demuestre que todos aprendemos y utilizar el poder de la verdad.
CONCLUSIONES
Una primera conclusión es tener en cuenta que cualquier empresa es un negocio, una actividad comercial con fines de lucro que busca obtener ganancias, sean familiares o no.
Las empresas son necesarias para desarrollar la economía de un país y cumplen un fin socioeconómico, contribuyen al equilibrio social como creadoras de trabajo.
Las empresas crean productos y servicios que satisfacen necesidades socio culturales básicas de cualquier país.
Como cualquier actividad de carácter productivo o de los servicios tiene retos que enfrentar y asumir determinados riesgos en su gestión.
Tienen que participar en un mercado que es competitivo y para garantizar su supervivencia tienen que marcar la diferencia, por ello tienen que considerar factores estratégicos, de mercado y financieros, así como tener un Plan de la Empresa.
Una empresa, cualquiera que esta sea, tiene que tener al frente una persona que no sólo sea líder del grupo, sino que además, se un emprendedor que cree espacios para el desarrollo de emprendimientos que sean sostenibles.
Cualquier empresa tiene que buscar cómo obtener el mayor rendimiento del capital empleado y esto sólo es posible a través de los clientes. Un aspecto vital en la gestión de las empresas es tener claro cómo debemos aparecer ante nuestros clientes y para ello es necesaria crear y creer en la cultura del detalle.
El principal capital de cualquier organización es la gente, que es la fuente principal de creación de valor. Por tanto, invertir en la gente es un buen negocio.
Hay cuatro factores que son clave para que la gente se sientan felices: la motivación, el trabajar en equipo, tener un buen liderazgo y entrenar a la gente para garantizar su idoneidad.
Toda empresa debe trabajar continuamente por la mejora para encontrar nuevos caminos y esto implica cambiar pero, no como una idea en abstracto. Sino buscando encontrar cosas nuevas que agreguen valor y para ello es necesario innovar.
Un aspecto a considerar es estimular la innovación, que la gente trabaje y piense como hacer algo distinto para mejorar y aumentar el valor para el cliente. Así, los líderes tienen que estimular la innovación, cultivarla, introducirla en el día a día y compensarla.
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